Keine Lust zu lesen? Hier als Audio hören. Gesprochen von Kim.

„Nobody can do I(o)T alone“ heißt es stets. Klar, einleuchtend. Denn zum Realisieren einer IoT Lösung braucht es oftmals Expertise, die über die Fähigkeiten eines einzelnen Unternehmens hinausgeht. Dass Unternehmen also partnern müssen, um solche Lösungen überhaupt anbieten zu können, liegt also auf der Hand. Doch immer, wenn ich versuche, erfolgreiche Partnerschaften auf eine Slide für eine Keynote oder Präsentation zu bringen, frustriert mich die Ausbeute meiner Recherchen.

Wie die Realität aussieht:

1. Die Partnerschaft beschränkt sich auf die Darstellung beider Logos auf der Website

Juhu, eine coole Partnerschaft gefunden. Und was machen die jetzt genau zusammen? Eine tiefere Recherche, wenn man beispielweise die Logos zweier Unternehmen gemeinsam gelistet über einem neuen Thema oder in einer Pressemitteilung sieht, ergibt meistens… nichts. Absolut gar nichts. Es scheint, als würden Partnerschaften als PR wirksam oft ausgenutzt werden, um Sichtbarkeit zu generieren. Leider jedoch ohne Inhalt. Fehlt da die Kreativität, ist es einfach ein langer Prozess und es gibt deswegen noch nichts, war nie eine gemeinsame Wertschöpfung geplant? Man weiß es nicht. Aber es ist super schade.

2. Zuliefererbeziehungen werden als Partnerschaften verkleidet

Wie ein Wolf im Schafspelz nutzen Unternehmen es aus, um Zulieferbeziehungen als Partnerschaften zu deklarieren und so bessere Deals auszuhandeln. Dies lässt sich auf dem Markt in zweierlei Weise erkennen. Erstens nutzen große Unternehmen ihre Marktmacht und ihre Marke, um von kleinen Unternehmen wie Startups günstigere Preise abzustauben. Aber sie würden ja mit einer Referenz helfen. Davon kann das kleine Unternehmen am Ende trotzdem nicht seine Mitarbeiter bezahlen. Zweitens nutzen sogar Unternehmen der gleichen Muttergesellschaft die Partnerschaft als Ausrede, sich ihrer Verpflichtungen zu entziehen. „Aber wir sind doch Partner“ lautet das Motto, wenn es dann mal dazu kommt, dass ein Termin oder die Qualität nicht eingehalten werden kann. „Wir sitzen doch im selben Boot“.

3. Distributorenbeziehungen werden als Partnerschaften verkleidet

Eine weitere Art von Partnerschaften gibt es oft dann, wenn Hardware von anderen Unternehmen weiter vertrieben wird. Eigentlich ein einfaches Reseller oder Distributoren Modell. Aber „Partnerschaft“ klingt eben einfach schöner. Dabei wäre es gerade in diesem Zusammenhang so einfach, der Hardware einen kleinen Mehrwert hinzuzugeben, der über den reinen Vertrieb hinausgeht. Ein Bundling von Hardware und Software zum Beispiel. Den Fall gibt es aber zumindest schon mal ein wenig häufiger.

Es scheint ein Trend geworden zu sein, sämtliche Geschäftsbeziehungen als Partnerschaft zu deklarieren und den eigentlichen Grundgedanken von Partnerschaften geschickt zu umgehen:

Gemeinsamer Invest.
Gemeinsames Risiko.
Gemeinsame Ziele.

 

 

Wie bereits in der Uni gelernt, weiß man eigentlich: Returns add. Risks don’t. Bei geteiltem Risiko teilt sich nicht automatisch der Umsatz, eher wird er, hier die Analogie zu einem diversifiziertem Aktienportfolio, größer, wobei sich die Risiken auf die partizipierenden Parteien verteilen. Und was man nicht noch alles teilen könnte: Marktwissen und Fähigkeiten, Kundenzugang, Referenzen, Erfahrungen… Die Liste ist lang. Insbesondere komplementäre Fähigkeiten der Parteien machen Partnerschaften im IoT unglaublich wichtig für den nachhaltigen Erfolg einer Organisation.

Ob es ein rein deutsches Phänomen ist, vermag ich nicht zu sagen. Es herrscht jedoch auf dem Markt eine extreme risikoscheue, was das Eingehen wahrhaftiger Partnerschaften im IoT angeht. „Man möchte sich nicht abhängig machen“ lautet das Killerargument schlechthin. Dabei ist eine Abhängigkeit das Natürlichste, was es auf der Welt gibt. „Ökosystem“ nennt man es heute, und das Unternehmen, das am besten mit anderen verwoben ist und so fruchtvolle Abhängigkeiten aufbaut, wird am Ende bestehen. Isolation war auch in der Natur noch nie eine nachhaltige Strategie.

Hier also ein Vorschlag für die nächste Initiative, die man eventuell tatsächlich mal partnerschaftlich angehen könnte:

  • Was ist das gemeinsame Ziel?

  • Was sind die individuellen Ziele? Sind diese komplementär?

  • Was bringen beide Parteien mit an den Tisch? Ergänzen sich die Fähigkeiten beider Unternehmen?

  • Was sind die Werteversprechen für beide Parteien? (Hier bitte besonders ehrlich sein! Falsche Werteversprechen sind einer der Hauptgründe vom Scheitern von gemeinsamer Wertschöpfung.)

  • Wer trägt das Risiko und wie kann man es fair verteilen?

  • Wie sieht die gemeinsame Roadmap aus?

Beim Durchlaufen dieser Fragen wird sich schnell zeigen, ob eine wahrhaftige Partnerschaft aus der Initiative entstehen kann, oder ob es langfristig Zielkonflikte geben wird. Wie wenn sich beispielsweise kleine Unternehmen langfristige Umsätze erhoffen, große Unternehmen jedoch nur auf der Suche nach einer Überbrückungslösung sind, bis sie das fehlende Puzzleteil selber herstellen können.

Als Verfechterin wahrhaftiger, wertschaffender, komplementärer Partnerschaften, vor allem im IoT, hoffe ich, dass es bald mehr Erfolgsgeschichten geben wird, die Mut machen das Risiko einer Abhängigkeit einzugehen.

Wir leben als Menschen in einem Ökosystem – und als Unternehmen sollten wir das ebenfalls tun.